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開催セミナーのご案内

受注拡大・新規獲得のための「戦略営業」の進め方

~重要(開拓・既存)顧客と中長期的に良好な取引きを続ける、付加価値の高い体系的な営業手法!~


☑ 中長期を見据えた営業活動ができない…

☑ 既存客への受注拡大(深耕開拓)ができていない…

☑ 開拓・深耕したい顧客への戦略的なシナリオが立案ができない…

☑ 開拓・深耕したい顧客が持つ問題の発見と魅力的な解決の提案ができない…

☑ 自社商品を生み出した企業力をアピールした提案ができない…


もし、今貴社がこのような状態に当てはまる場合、
戦略的な営業活動ができていない可能性が高いかもしれません。


◆ 現代社会では「課題発見」の営業スタイルこそが顧客に喜ばれる!
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現代は成長社会を経て成熟社会にあります。
成長社会では「課題解決」を提案する営業スタイルが顧客に喜ばれました。
しかし、成熟社会では「課題解決&発見」の営業スタイルこそが顧客に喜ばれます。
顧客は成熟・錯綜した現代社会の中で見えづらい課題を自分たちのために見つけ、
適切な解決策を提案してもらいたい、という強い欲求を持っています。

いうなれば、現代において、問題解決だけの提案は「当たり前の価値」であり、
課題発見の提案は『魅力的(付加)な価値』になるのです。


そこで本研修では、
自社営業担当が中長期レベルで顧客に『魅力的(付加)な価値』が提供できる
【戦略営業の進め方】を分かりやすくお伝えします。



●参加者の声
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○今まで今回で学んだ研修のように顧客を分析して営業活動をしたことがなかった。
 顧客の課題をきちんと分析できれば、仕事が取れる可能性が上がると感じた。
                   【自動車部品製造業 係長】

○今まで顧客の課題を分析して営業活動はしていたが、
 まだまだ自分の分析の甘さを感じた。研修で使ったワークシートで
 分析すると分析のクオリティがあがるのでこれからも使い続けていきたい。
                   【食品関係製造 主任】

○ルート営業だけでは頭打ちで、新しい営業方法が必要だと感じていた。
 今回戦略営業の進め方を知ることができたのが最大の収穫だった。
 特に分析手法は半永久的に使えるという手ごたえを感じた。
 顧客分析には長年の経験と沢山の時間がかかると思っていたが、
 今回学んだ手法なら短時間で済むので、大変ありがたい。
                   【専門商社 部長】

リーフレットがダウンロードできます→
講師

渡邊 茂一郎 氏 (AMマイスター株式会社 代表取締役)

講師プロフィール

 1978年富士ゼロックス(株)入社、新規開拓を中心に複写機・ファクシミリ・PC・ワークステーションの営業を担当。営業所長を経て、営業部門の教育トレーナーとして活動。2000年(株)富士ゼロックス総合教育研究所へ異動。西日本支社長、コンサルティング部長を歴任。2009年に創業し、2011年AMマイスター(株)代表取締役に就任。2013年1月、NPO法人ワクワク営業応援団を設立し、理事長に就任。「落ちこぼれ営業マンが見つけた『勝利の法則』」を始め、営業に関する書籍多数。

プログラム
1.イントロダクション
 (1) 研修の概要、趣旨目的の理解
 (2) アイスブレイク


2.顧客戦略の必要性と意義
 (1) お客様の期待を考える


3.顧客戦略の全体像と戦略プロセスを構築する【ケーススタディ】
 (1) 大口顧客から受注獲得のための戦略プロセスを構築
     ① 顧客の概要
     ② 顧客の事業課題
     ③ 意思決定ルートと自社フォーメーション
     ④ 顧客の中期ビジョンと戦略施策
     ⑤ アクションプラン策定


4.顧客の事業課題を把握し、仮説を立案・検証する
               【ケーススタディ・ロールプレイ】



5.重要顧客の意思決定ルートを把握する【マイケース】
 (1) 自分の重要顧客の情報の整理
 (2) 意思決定ルートと自社フォーメーションの見える化
 (3) 自社とリレーションを構築するための顧客の課題の発見


6.受注獲得への顧客戦略を立案する【マイケース】
 (1) ポジショニングマップ、バリューカーブを使って
   自分の重要顧客を分析し、攻略の糸口をつかむ


7.研修のまとめ                                
 ・全体の振り返り、質疑応答
参加対象

■重要顧客を自チームで管轄する営業チームの「マネージャーまたはリーダー」  ■重要顧客を担当する「中堅の営業パーソン」  ■顧客戦略を推進する立場の「営業教育担当者」

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  3. 法人営業担当のための「情報収集(ヒアリング)力&提案力」強化研修
日時 2019/8/6(火) 10:00~17:00
会場 名古屋: 中産連ビル 研修室
参加費 28,000円(33,000円) ※+消費税・( )内は会員外価格です
備考 ●同研修をカスタマイズして「企業内研修」を希望される方は以下担当までご連絡下さい。                                            ●コンサルタント及び教育機関の方のお申込みはお断りしております。ご了承下さい。
担当 マネジメント研修部
小橋川(こはしかわ) seminar@chusanren.or.jp

今後の開催日
  日時 2020/2/5(水) 10:00~17:00 
会場 中産連ビル 研修室
テーマ 受注拡大・新規獲得のための「戦略営業」の進め方
講師 渡邊 茂一郎 氏 (AMマイスター株式会社 代表取締役)
お申込み方法

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お振込先

口座名 一般社団法人中部産業連盟

三菱UFJ銀行 名古屋営業部 当座 No.420222
三菱UFJ銀行 大津町支店 当座 No.420690
三菱UFJ銀行 名古屋中央支店 当座 No.1194624
三井住友銀行 名古屋支店 当座 No.1015177
りそな銀行 名古屋支店 当座 No.493948
名古屋銀行 本店営業部 当座 No.4699
大垣共立銀行 黒川支店 当座 No.16288
十六銀行 名古屋営業部 当座 No.32632
中京銀行 大津橋支店 当座 No.103574
愛知銀行 本店営業部 当座 No.4808
みずほ銀行 名古屋中央支店 当座 No.7347
みずほ銀行 麹町支店 当座 No.19589
八十二銀行 長野駅前支店 当座 No.2015186

 

 

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