中産連のセミナー

セミナー番号　2702

競合との“消耗戦”をうまく回避する「戦略営業」の進め方
【会場orオンライン】

～自社の強みを活かし、他者にはマネできない付加価値（差別化）営業法を身につける！～

☁ 中長期期的な視点で営業活動ができていない…

☁ 既存客への深耕開拓（受注拡大）ができていない…

☁ 開拓・深耕したい顧客への戦略的なシナリオが描けない…

☁ 開拓・深耕したい顧客が抱える問題発見と魅力的な解決の提案ができない…

☁ 自社の付加価値をアピールした提案ができない…


もし今、貴社の営業担当～マネージャーがこのような状態に当てはまる場合、
戦略的な営業活動ができる伸びしろがまだ十分に残されている可能性があります。




◆ 現代社会では「課題発見」の営業スタイルこそが顧客に喜ばれる！
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現代は成長社会をとうに過ぎ、成熟社会になりました。
成長社会では成長への答えがわかっていたこともあり、「課題解決」を提案する営業が顧客に喜ばれました。
しかし、成熟社会では低成長、もしくは衰退しているわけですから「課題発見とその解決」の営業が顧客に喜ばれます。
行き詰まりを見せる成熟市場の中で、顧客はどうにも自分たちでは気づけない課題を見つけて適切な解決策を提案してもらいたいという強い欲求を持っています。

いうなれば、課題解決だけの提案は「当たり前の価値」であり、課題発見の提案は『魅力的（付加）な価値』に映るのです。


そこで本研修では、顧客に中長期レベルで『魅力的（付加）な価値』を提供できる【戦略営業の進め方】を分かりやすくお伝えします。



-　-　-　※　❖　参加者の声　❖　※　-　-　-

💬　今回学んだ研修のように今まで顧客を分析してから営業活動をしたことがなかった。
　　顧客情報をヒアリングして分析し、顧客の課題が発見できれば、他社に先んじて仕事が取れる可能性が上がると手ごたえを感じた。（自動車部品製造業　係長）

💬　今まで顧客の課題を分析して営業活動はしていたが、まだまだ分析が甘かったと感じた。
　　研修で使ったワークシートで分析すると分析のクオリティが上がるのでこれからも使い続けていきたい。（食品関係製造　主任）

💬　ルート営業だけでは頭打ちで、新しい営業方法が必要だと感じていた。この研修で学んだ分析手法は半永久的に使えると思う。
　　顧客分析には長年の経験と沢山の時間がかかると思っていたが、今回学んだ手法を使えば短時間で分析が済むので大変ありがたい。（専門商社　部長）

💬　顧客分析の実用例がとても良かった。今日は３Ｃ分析だけでしたが、講師の他のフレームワークを使った分析も聞いてみたい。（食品資材加工販売　係長）

💬　自社はあまりにも個人商店化してしまっているな、と感じました。
　　企画・開発・製造を交えて勉強会を開き、今日学んだことを皆で共有したい。（食品製造　部長）


＜事後行動支援（フォローアップ）のお知らせ＞
　本研修には、事後行動支援（フォローアップ）をオプションで付けることができます。
　研修後に、研修での学びに基づき、新規（深耕）開拓したい又は販路を拡大したい重要顧客をターゲットに、
　当研修オリジナルシートを使ってご自身で分析していただき、講師が添削＆攻略へのアドバイスコメントをつけてお返しします。
　自分では気づけない点に気づき、局面打開への示唆に富むと好評です。
　※希望される方は、申込時の自由記入欄に「事後行動支援を希望」とご記入ください。
　※もう少し詳しい情報をお知りになりたい場合は、下記担当者まで直接ご連絡ください。

講師

中産連パートナー講師　（営業戦略コンサルタント）

講師プロフィール

大手クレジットカード会社にて法人営業・経営企画に従事。
ビジネススクールでＭＢＡ取得後、外資系コンサルティング会社の戦略コンサルタントとして、様々な企業の法人営業力強化（戦略営業）プロジェクトを率いる。
2007年に独立起業。今日まで大企業から中小企業まで、法人営業力の強化、顧客価値創造、立場の異なる人たちの間で議論や交渉事をまとめ上げるファシリテーション力強化など様々な研修・コンサルティングを実施している。
営業組織力アップをテーマにした著書を上梓しており、実践的で分かり易いと好評。
その他、ビジネス専門誌、経営情報学会などへも寄稿している。

プログラム

１．イントロダクション
　(1) 研修の概要、趣旨目的の理解
　(2) アイスブレイク


２．戦略営業の意味と価値　【講義→ディスカッション】
　(1) 時代背景とお客様の期待の変化
　(2) 成熟時代に求められる営業スタイルとは
　(3) お客様が受け取る価値 「魅力価値」と「当たり前価値」


３．戦略営業を実現するための顧客戦略シナリオ　【個人演習→グループワーク】
　(1) 戦略営業の姿と、それを支える顧客戦略シナリオ


４．顧客の事業課題を把握する仮説の立案　【ケーススタディ→グループワーク】
　(1) ケーススタディの進め方の説明 ⇒ ケース企業の公開情報・事業状況の理解
　(2) 3Cビジネスモデルを活用し、ケース企業の事業上の課題仮説の検討
　(3) チーム発表、講師フィードバック（解説とまとめ）


５．仮説検証面談による「顧客の課題探索」【個人演習→グループワーク】
　(1) 課題探索に欠かせない「”問い”を立てる力」（質問の型を活用する）
　(2) 仮説から真の課題を聞き出す「顧客面談の流れとシナリオづくり」


６．顧客理解に立脚した「自社の営業戦略づくり」【個人演習→グループワーク】
　(1) 組織ニーズと個人ニーズを峻別して顧客対応する
　(2) 顧客の意思決定ルートを把握し、関係構築の戦略を立てる
　(3) 案件醸成と案件進捗の考え方「BANTE-SAT」
　(4) 自社の集合知を活用して顧客への魅力価値を創出する
　(5) ビジョン・営業戦略と具体的アクションを整合させる


７．エンディング「戦略営業を体現しよう」
　・全体の振り返り、質疑応答

参加対象

❶販路とシェアを戦略的に拡大する考え方と手法を身につけ、自社のビジネスを成長軌道に乗せたい方、　❷重要顧客を管轄する営業チームの「マネージャーまたはリーダー」　　❸重要顧客を担当する「若手・中堅の営業パーソン」

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