中産連のセミナー
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セミナー番号 2901
高い成果×効率を生み出す「データを活用した営業戦略」の進め方
【会場orオンライン】
~今まで手付かずだった領域(宝の山)へのアプローチが可能になり、未知の成果(新しい売上の向上)を得ることが可能になる!~
◆営業のパラダイムシフトの後には、データ活用力と戦略性を持った企業が生き残る!
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デジタル技術がここ10年ほどで格段に発展している中、
人海戦術や個人のスキルといった“足で稼ぐ”アナログ的な営業手法はもはや時代遅れになりつつあります。
その理由は2つあります。
1つ目は生産年齢人口の減少による「人員不足」です。人員が減って、転職も常識となった今、
営業担当の育成はより難しくなり、アナログ的な営業手法では従来と同等以上の業績を生み出すことは難しいと言えます。
そして、2つ目は「顧客ニーズの多様化と複雑化」です。
その背景には、インターネットやSNSの普及によって顧客は短時間で商品・サービスを比較し、
他のユーザーの口コミや評価を検索することが簡単にできるようになったことで、
購入の動機や決定打になるポイントが多様化・複雑化していることにあります。
人員不足とニーズの多様化・複雑化というネガティブな事象が同時並行で起きてしまうと、
従来よりも高い成果×高い効率で営業活動を展開していかなければ、ゆくゆくはビジネスモデルが立ちゆかなくなる可能性も出てきます。
このような難しい局面を打開するために、今多くの企業が着目し、導入しようとしているのが「データを活用した営業戦略」です。
なぜなら、デジタル技術の急速な発展によりデータの蓄積・分析・取捨選択が従来よりもはるかに容易にできるようになったことで、
以前であれば実践不可能と思われていた「データを活用した営業戦略」に取り組む敷居が大きく下がったからです。
◆データを巧く活用すると未開拓だった顧客層が開拓でき、開拓済みの顧客層への深耕開拓が可能に!
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実際、データを巧く活用した営業戦略には2つのメリットがあります。
1つ目は「成約率の向上」です。クリティカルなデータ分析により顧客の現状把握が正確にでき、攻略への糸口が見出せ、
これまでの経験や勘といった人員個々のスキルに依存しなくても、成約に直結した営業活動が組織的に実践・展開できるようになります。
そして、2つ目は「営業活動の効率化」です。購入意欲の高い集団を割り出すことができ、
成約できる可能性が高い集団に狙いを定めて直接アプローチでき、大変コスパの良い営業活動が実践・展開できるようになります。
この2つのメリットは再現性が高く、実際「科学的に売上げを上げる」ことが可能になります。
①「未経験者・初心者」でもデータを駆使してコスパの良い営業活動が実践・展開できるようになる方法
② 既にデータを活用した営業を実践している場合には、「今よりも巧くデータを活用するための方法とその実践スキル」
③ 巧くデータを活用することによって、「未開拓の購買意欲の高い見込客を発見」および
「現顧客の中にこれまで発見できていなかったニーズを発見」する方法
もし今、
😞「営業担当の個人能力に依存している(個人間の営業成績のバラつきが激しい)状態」
😞「営業ノウハウが属人化しており、知識と経験が共有されない」
😞「ネット社会の到来によって顧客との情報格差が以前ほどなくなり、それが提案力ダウンにつながっている」
😞「データを活用して営業をしているものの巧く使いこなしておらず、なかなか成果が出せない」
😞「開拓できる可能性の高い見込客を集中的に新規開拓していきたい」
このような課題意識をお持ちでしたら、今回「データを活用した営業戦略」を学んでいただく意義は非常に大きいといえます。
ぜひこの機会にご参加ください。
このセミナー・イベントのリーフレット
講師
中産連パートナー講師 (データサイエンティスト、データ分析・活用・戦略コンサルタント)
講師プロフィール
早稲田大学卒業後、出版・通信教育会社に就職。
20年以上にわたり、教育サービスの事業責任者、サービス共通基盤開発などのメガプロジェクトの責任者を担当。
コンサルタントとして独立後、幅広い業務領域での実務経験を通じて培った「統計活用」「データ分析」「クリティカルシンキング」「業務構築」等のノウハウを活かし、経営分析、業務分析、業務構築・リエンジニアリングの社員教育など、企業向け支援を中心に活動する。
また、国立大学法人にてデータサイエンス、教育測定・評価論の講座を担当している。
加えて、国内最大手のビジネススクール講師、大手ウェビナーサイトの講師を務め、データ分析と活用による課題発見力&仮説構築力のセミナー受講者は既に数万人を超えている。
アクティブ・ラーニングの手法を取り入れた受講者との双方向な研修は、熱心かつ丁寧な説明&解説と、実務に直結したケーススタディを織り交ぜ、学ぶ意欲・解説の分かりやすさに定評がある。
その他、データ分析(統計リテラシー)に関する共著も上梓している。
プログラム
1.データを活用するとは? <講義・個人演習>
(1)大谷翔平選手は何をしているのか?
(2)営業現場でデータを活用できるシーン
(3)消費行動モデルと営業ファネルの利用
2.営業目標の管理とデータを活用した判断との関係 <講義・個人演習・全体共有>
(1)提案日がバッティングした! さて、あなたはどうする?
(2)データを活用した効果的な営業活動の選択 ~期待値を活用した判断
3.データがあると予測精度が上がる <講義・個人演習・全体共有>
(1)期末時点の売上を予測する
(2)売上予測の手法
(3)何のための売上予測か
4.使える営業戦略データとは? <講義・個人演習>
(1)データ収集&データ分析時に最初にやるべきこと
(2)このデータは使える状態かどうかの判断軸とは?
(3)データクリーニングの重要性
(4)データクリーニングを体験してみる
(5)データクリーニングの負荷を軽減するには?
5.営業全体活動の見直しにおけるデータ活用 <講義・個人演習>
(1)営業活動の問題点を洗い出す
(2)前年度踏襲の営業ではダメな理由 ~営業ファネルとデータの応用活用
(3)営業リソースの配分と按配
6.利益貢献度から考える営業活動の優先順位づけ <講義・個人演習>
(1)利益貢献度の高い商品をどう選ぶか
(2)利益貢献度の分析のしかた
(3)商品・サービスの利益貢献度の認識と、その後の営業活動へのつなげ方
7.営業DXを実現するデータを活用した顧客セグメントと営業アプローチ <講義・個人演習>
(1)その1:デシル分析を使う
(2)パレートの法則と実際 ~デシル分析の実践的活用
(3)その2:RFM分析を使う
(4)RFM分析の前提となるデータ収集・整理のしかた
8.まとめ ~顧客の育成という考え方
・全体の振り返り、質疑応答、講師フィードバック
参加対象
●すべての営業パーソン ※特に、①まだデータを活用して営業活動をしておらず、今までのやり方では今後売上を上げるのは難しいと考える方 ②既にデータを活用した営業を実践しているものの、まだ期待した成果をあげられていない方 ③人材確保が難しい中、成約率や営業効率を今よりも上げなければ、売上を維持・拡大はできなくなると危機感をお持ちの方
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凝り固まった思考をほぐし、駆動させる「地頭力」強化トレーニング
- 日時
- 未定
- 会場
- 中産連ビル 又は オンライン(Zoom)
- 参加費
- 36,300円 (41,800円)
※消費税込み・( )内は会員外価格です
★【フォローアップ付き:指定課題に対し、本研修で学んだデータ制作の手法を使って作成&編集した営業企画提案を作成いただき、講師がフィードバック(新しい観点の付与/良い点の指摘/改善点のアドバイス/質疑応答)】 47,300円(52,800円)
※オンライン受講の場合、恐れ入りますが、テキスト送付後のキャンセルが不可となりますことをご了承ください。
- 備考
- ●同研修をカスタマイズして「企業内研修」を希望される方は以下担当までご連絡下さい。 ●コンサルタント及び教育機関の方のお申込みはお断りしております。ご了承下さい。
- 担当
- マネジメント研修事業部 小橋川 052-931-9824 kohashikawa@chusanren.or.jp
お申込み方法
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口座名 一般社団法人中部産業連盟
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- 名古屋営業部
- 当座 No.32632
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- 本店営業部
- 当座 No.4808
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- 当座 No.7347
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- 麹町支店
- 当座 No.19589
- 八十二銀行
- 長野駅前支店
- 当座 No.2015186