中産連のセミナー

セミナー番号　2704

自社商品がコモディティ化した時のための「差別化営業」のノウハウと実践
【会場orオンライン】

～値引き合戦×薄利多売×利益率減の“消耗戦”から抜け出せる個人でできる営業戦略～

☁　業界としての歴史も長く、市場規模も横ばいか漸減する中、パイの奪い合いに終始している…
☁　昭和の頃からの商慣行（商流）に倣わないといけないので、出る杭になるのはリスクが高い…
☁　営業利益率は低いが、商品（材）の特性上、いかんともしがたいので困っている…
☁　コモディティ商品（材）を差別化できるとしたら、個人レベルで営業スキルに磨きをかけるしかないと思…
☁　営業戦略という攻めの差別化をするよりも、効率化やムダ削減といった守りの施策ばかりに終始している…

上記のようなことは、一度自社（材）商品がコモディティ化してしまった企業が共通して抱える悩みかと思われます。



👉脱コモディティ化への布石は、昭和＆平成の営業スタイルから１日でも早く抜け出すこと。
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　昭和時代の売り方は「御用聞き」というリアクション営業や「提案型」といった自社都合又は課題解決の営業が主流でした。
この売り方は「モノが不足していた」「正解が分かり易かった」昭和・平成中期までの時代に大変都合がよく、
しかも「需要＞供給」という恵まれた環境であったことから、商品は売りやすく、ちょっとした工夫で売れに売れました。
しかし、私たちが直面する令和の今は、中長期経営計画の策定が数年後無意味化するほど先が不透明で「正解がわからない」時代です。
このような時代に過去有効だった「御用聞き」「正解を提示する」古い営業スタイルは、
情報社会の浸透と顧客の要求水準が上がったことからも、平たく言えば、賞味期限切れしつつある営業手法と言えます。
ましてや、コモディティ化してしまったレッドオーシャン市場では間違いありません。

　では、令和の時代はどのような営業手法が評価されるのでしょうか？
それは、
「顧客の課題（や問題）を売り手が発見し、解決策とセットで提案できる」
加えて、
「販売後、商品を使いこなすまでの適応・熟達までを手厚く支援できる」
いわばカスタマーサクセスを叶えることが、正解のない時代の脱コモディティ化を実現する差別化への営業手法になります。


そこで、本研修では、脱コモディティ営業を実現するために、

　●コモディティ化から抜け出せない商品（材）が持つ複合的に共通する要因を知る

　●脱コモディティ化を実現してシェアを奪い返した複数の企業事例を題材に、ケーススタディで追体験する

　●売切り型営業（焼き畑商法）からいち早く卒業し、リテンション型営業*でカスタマーサクセスを実現する方法を学ぶ
　　（*顧客との良好な関係を長期間にわたり維持・発展させ、貴社商品がないと事業活動に困る状態をつくる営業手法）

　●従来型のマーケティングと対比させて、進化型マーケティングと営業部隊とをシームレスにつなぐ手順と実践方法を学ぶ

このように、「説明による理論と体系の理解→実践（演習）による体感理解→解説による肚落ち」によって、
脱コモディティへの営業実践力を自分のモノにしていただきます。


　もし今、自社商品（材）がコモディティ化して同業他社のワンオブゼム状態から１日でも早く抜け出したい、
薄利多売のダンピングによる消耗戦から厚利少売へと舵を切りたいと切に願う方にとって、
発想の転換と新たな着眼点の獲得に加え、令和時代に勝てる営業手法が身につけられる研修です。
ぜひ、この貴重な機会を有効活用して下さい。




📖＜研修フォローアップ（事後行動支援）のお知らせ＞
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　本研修には、フォローアップをオプションで付けることができます。
　研修後に、本研修での学びを活かして脱コモディティ化実現への差別化営業戦略の企画書をご作成いただき、
　講師が添削＆アドバイスコメントを添えて返却いたします。
　※希望される方は、申込時の自由記入欄に「研修フォローアップ希望」とご記入ください。
　※もう少し詳しい情報をお知りになりたい場合は、下記担当者まで直接ご連絡ください。

講師

中産連パートナー講師　（営業コンサルタント）

講師プロフィール

大学時代にＡＩ（人工知能）を学び、ＩＴエンジニアとして就職するも、人と直接会話することの魅力に惹かれ、営業職へキャリアチェンジする。
その後、電子部品メーカー、半導体商社などでコモディティ化した商品（材）の法人営業を経験し、所属企業全社で前年比１５０％以上の営業数字を達成するなど、全国２００名中・売上１位、最高で３億円/月の売上を記録を残したこともある。
また、営業マネージャーとしても年上部下を含め２５人をマネジメントした経験を持つ。

現在は、オンラインと対面のハイブリッド営業研修、ＢtoＢの法人営業研修、プレゼンテーション研修、コミュニケーション研修といったテーマで講師として活躍中。
柔和で丁寧、参加者に寄り添った分かり易い解説が好評。受講者は延べ１万人以上を超える。

プログラム

１．自社商品がコモディティ化した時
　（１）コモディティ化とは
　（２）コモディティ化した商品の例
　（３）コモディティ化した企業の例
　（４）コモディティ化する原因


２．コモディティ化した商品をどうやって差別化するか　【演習】
　（１）ターゲットの絞り方
　（２）市場に合わせた商品の売り方
　（３）ブランディングのしかた
　（４）リテンションモデルによるカスタマーサクセスの実現法


３．他社と差別化された一味違う営業担当になるには　【演習】
　（１）あなたから買いたいを引き出すには
　（２）顧客の潜在ニーズの探り方
　（３）受注できる提案営業の進め方
　（４）自社商品の付加価値の付け方


４．コモディティ化商品の営業担当があげた実績例による成功戦略　【演習】
　（１）印刷会社の差別化＆成功事例
　（２）スイッチ製造会社の差別化＆成功事例
　（３）食品製造会社の差別化＆成功事例
　（４）成功要因をフレームワークで分析する
　（５）差別化して売り上げを作る道筋を可視化する


５．研修の総まとめ
　（１）全体の振り返り
　（２）質疑応答
　（３）講師からのメッセージ

参加対象

●営業マネージャー・チームリーダー　　　※特に、　➀自社商品（材）がコモディティ化し、値引き合戦・薄利多売・利益率減で苦しんでいる方、　②コモディティ商品（材）であるがゆえに、いくら工夫しても状況は変えられないと思っている方、　③営業活動に付加価値をつけることによって、脱コモディティ化を模索する方）

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