中産連のセミナー

顧客（取引先）の理解と合意が得られる「値上げ交渉スキル」強化研修
【会場orオンライン】

～交渉材料の集め方＆使い方に加えて、心理学に裏打ちされた「顧客が納得する交渉の進め方」まで体系的に習得する！～

☁　同業他社が多いため、値上げの話を切り出したら取引が他社に流れるリスクがある…

☁　原材料費やエネルギーコストの高騰で値上げをしたいが、公的なエビデンス資料がなく、
　　顧客の理解を得ることが難しい…

☁　自社が中小（又は零細）企業のため、大手企業との力関係から値上げをすると
　　今までの協力関係を壊してしまう恐れがある…

このように、得意先に値上げ交渉をしたいという思いが心の中にありながらも、
身動きが取れずに思い悩む方は少なくないのではないでしょうか？


◆値上げ交渉を切り出す心理的抵抗を減らし、得意先から“Yes”の返事をもらう方法が学べる！
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世界全体での人口増加、終わりの見えない国際紛争、
先が読めない気候変動などが原因で原材料価格や人件費が高騰する中、
自社のサービスや製品を価格に転化する動きが所々に出始めています。

その一方で、需要よりも供給過多の業種やコモディティ商品・サービスを取り扱う中小企業は、
原材料費や調達費の高騰を価格に転嫁できず、その結果、既存のビジネスモデルが立ち行かなくなり、
事業規模の縮小や倒産に追い込まれています。


そこで、本研修では、このような苦境に立たされている方のために、

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　①　値上げを提案することへの「心理的バリア（不安感や否定的なイメージ）を外す」方法
　　
　②　値上げを異常ではなく、市場経済では「当たり前に起きるという常識的理解を促す」方法
　　
　③　現実感のある「比較」を生み出すことによって、「十分な納得の上で値上げを受け入れてもらう」方法
　　
　④　値上げの根拠として「説得力のある情報の準備と提示」のしかた
　　
　⑤　妥協の産物であったとしても、「結果的に値上げを実現できる」方法


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つまり、得意先顧客との不要な軋轢（摩擦）生まずに「値上げ」を実現する交渉スキル（話の切り出し方・進め方、
マインドセット、事前準備のしかた）を様々な事例と複数回のロールプレイを交えて、しっかり習得します。


根拠が不明瞭な値上げではなく、経済環境を反映した正当な理由からの値上げは、
企業の存続繁栄と社員一人ひとりのより善い生活のために必要な取組みです。


　✅　力関係から大手企業の顧客にはとても値上げ交渉などできない…
　✅　値上げ交渉を実現する交渉力はもちろんのこと、説得力のある材料（根拠）の準備のしかたも学びたい
　✅　斜陽産業又は参入障壁が低い業種で値上げなんて考えられない…

このような状況にいる方は、ぜひ本研修にお越しいただき、苦境から脱出する契機にしてください。




📖＜研修フォローアップ（事後行動支援）のお知らせ＞
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　本研修には、フォローアップをオプションで追加することができます。
　研修終了後、研修での学びを更に深耕＆定着化するために講師から課題をお出しします。
　課題を実践された後、講師から適切で有用なフィードバックとアドバイスをいたします。

　※希望される方は、申込時の自由記入欄に「研修フォローアップ希望」とご記入ください。
　※もう少し詳しい情報をお知りになりたい場合は、下記担当者まで直接ご連絡ください。

講師

中産連パートナー講師　（営業コンサルタント）

講師プロフィール

大学時代にＡＩ（人工知能）を学び、ＩＴエンジニアとして就職するも、人と直接会話することの魅力に惹かれ、営業職へキャリアチェンジする。
その後、電子部品メーカー、半導体商社などでコモディティ化した商品（材）の法人営業を経験し、所属企業全社で前年比１５０％以上の営業数字を達成するなど、全国２００名中・売上１位、最高で３億円/月の売上を記録を残したこともある。
また、営業マネージャーとしても年上部下を含め２５人をマネジメントした経験を持つ。

現在は、オンラインと対面のハイブリッド営業研修、ＢtoＢの法人営業研修、プレゼンテーション研修、コミュニケーション研修といったテーマで講師として活躍中。
柔和で丁寧、参加者に寄り添った分かり易い解説が好評。受講者は延べ１万人以上を超える。

プログラム

１．値上げ交渉の全体像とマインドセット　【講義】
(1)　値上げ交渉の本質
(2)　営業が抱えやすい誤解と思い込み
(3)　成功確率を高める「準備が9割」の原則
(4)　相手・自社・市場の三点で考える交渉フレーム


２．値上げを実現する“下地づくり”の基本　【講義・ワーク】
(1)　日頃の信頼関係構築と価格の事前示唆
(2)　顧客心理と「二分的思考」の罠
(3)　アンカリングを活かした価格提示戦略
(4)　グッドコップ／バッドコップ戦略の基礎と活用場面


３．値上げ交渉のプロセス設計　【講義・ワーク】
(1)　ターゲット顧客の選定（交渉効率の最大化）
(2)　決裁者アプローチと訪問タイミングの最適化
(3)　業界動向・値上げの根拠データの集め方
(4)　提供価値の再定義（品質・サービス向上の可視化）
(5)　申し入れ価格と着地価格の設定方法
(6)　セット提案・長期契約・数量条件など緩和策の設計


４．値上げ交渉の実践　～応酬話法と説明技法　【講義・ワーク】
(1)　顧客からの典型的な抵抗・反論
(2)　質問話法によるニーズと制約の抽出
(3)　YES BUT法による衝突の回避
(4)　YES AND法による合意形成の前進
(5)　DESC法を使った値上げ交渉テンプレート
(6)　反論への回答づくり（根拠提示・条件整理）


５．状況別の「値上げ交渉」戦略①　【ケーススタディ】
(1)　価格競争が激しい市場でのアプローチ
(2)　値上げに厳しい顧客タイプ別の対応
(3)　決裁者と担当者の温度差を埋める
(4)　高額商品の値上げ（テレビ・高級時計など）
(5)　サービス型商材の値上げ
(6)　難易度が高い交渉での「返答設計」


６．状況別の「値上げ交渉」戦略②　【ロールプレイング・フィードバック】
(1)　値上げ交渉スクリプトの作成
(2)　ペアロールプレイ（アンカリング編）
(3)　役割分担ロールプレイ（グッドコップ／バッドコップ編）
(4)　総合ロールプレイ（DESC法統合）
(5)　個別フィードバック：強みと改善点
(6)　明日からの実践計画の策定


７．総括とアクションプラン
・本日の学びの整理
・個人の課題と達成指標の設定
・継続的な値上げ交渉力強化のための行動設計

参加対象

●営業部門のリーダー・営業担当者・営業担当。営業サイドの視点や思考パターンを知りたい購買担当者　　　※特に、①得意先を失う恐れから、なかなか値上げに踏み切れない方、②自社が供給過多（過当競争）の業界で、得意先との力関係において、圧倒的不利な状況にある方、③心理学に裏打ちされた値上げの交渉方法と相手が納得する材料（根拠）の準備方法を学びたい方

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