中産連のセミナー

セミナー番号　2707

仮説思考による、重要顧客への「課題把握力＆提案力」強化研修
【オンライン】

～客観的事実に基づいた仮説の提案力で、顧客のファーストチョイスになる！～

大量生産＆大量消費による商品のライフサイクルの短期化と早期のコモディティ化が今のビジネスでは常態化しています。

製品への要求アップは留まるところを知らず、
注文依頼の通りに製造＆納品するだけではライバル他社と差別化することは疎か、事業そのものもが傾きかねません。

加えて、現代の営業パーソンに求められる資質は、
知識の広範さや深淵さに始まり、付加価値を提供できる素となる様々な経験やスピード感あふれる対応力、
自社製品使用への動機づけや説得力にあふれた提案力といった営業パーソンとしての高い総合力です。

特に、「需要＜供給」が顕著な業界やコモディティ製品を営業する方には、今は本当に厳しい時代です。
そんな北風に晒されている営業パーソンに心強い営業手法はないのでしょうか？

実は、これらの壁を一挙に越える営業手法は存在します。

それが本研修のテーマの「仮説営業」です。

顧客から見て「仮説営業力」を備えた営業パーソンの存在感は際立っています。
なぜなら、その他大勢の営業パーソンは常に「正解」ばかりを探し、リスクを避けた提案をすることに終始し、
それは顧客から見てすべて想定内に映るからです。


　＊　　＊　　＊　　＊　　＊


仮説営業の効用の代表例を挙げます。

【効用１】顧客対応が早くなる。
　　　　　（顧客が持つ課題の本質を見つけ、整理して仮説を出すスピードが上がる）

【効用２】営業提案の質が格段に良くなる。
　　　　　（意思決定の質が上がる）

【効用３】顧客が持つ複合的要因の課題に対し、一原因ではなく、真因に辿り着けるようになる。
　　　　　（先見力が備わる）
　
【効用４】顧客から価値を認められ尊重されるようになる。営業活動に余裕が生まれ、自分のペースで動きやすくなる。
　　　　　（営業の醍醐味を体感し、どんどん楽しくなる。知→好→楽でみるみるレベルアップする）

【効用５】ライバル他社とは一味二味も“違い”を生み出すことができる
　　　　　（営業という仕事を楽しみながら、付加価値提案力も磨かれ、営業パーソンという市場でエンプロイアビリティ（雇われる力）が上がる）


実際に、仮説営業に馴染んでくるに従って、このような効用を肌でご実感いただくようになります。



　＊　＊　＊　＊　＊

また、本研修では、

　●これまでの営業（御用聞き/反響営業/提案型営業/焼き畑営業等）とは違った仮説営業力を備えて活躍するための着眼点の磨き方　

　●顧客の課題の本質を見つける質問のしかた

　●顧客に変化や将来の可能性（ワクワク感）を感じてもらえる説得力を持たせる話し方

　●その他大勢の営業パーソンから頭一つ抜け出す方法

　●仮設構築時に誰もが陥りやすい罠を未然に回避（或いは、落ちても大けがしない）する方法

をお伝えし、講師の経験談に加え、永久保存版のフレームワークを使った演習を通して、仮説営業の「型」（実践スキル）を身につけます。


この機会にぜひご参加下さい。


📖＜オプション：研修フォローアップ（事後行動支援）のおススメ＞
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　本研修には、フォローアップ（事後行動支援）をオプションで付けることができます。
　研修後に、本研修での学び（実践スキル）を使った「攻略したい顧客」が持つ課題の仮説立案を行っていただき、
　所定のワークシートに落とし込み、講師が添削とアドバイスでフィードバックいたします。
　受講単体と比較して学習効果が大きく上がります。ご希望の方はぜひフォローアップを実践してみてください。
　※ご希望の方は、申込時の「自由記入欄」に「フォローアップ希望」とご記入ください。
　※もう少し詳しい情報をお知りになりたい場合、下記担当者まで直接ご連絡ください。

講師

中産連パートナー講師　（営業コンサルタント）

講師プロフィール

大手クレジットカード会社にて法人営業・経営企画に従事。
ビジネススクールでＭＢＡ取得後、外資系コンサルティング会社の戦略コンサルタントとして、様々な企業の法人営業力強化（戦略営業）プロジェクトを率いる。
2007年に独立起業。今日まで大企業から中小企業まで、法人営業力の強化、顧客価値創造、立場の異なる人たちの間で議論や交渉事をまとめ上げるファシリテーション力強化など様々な研修・コンサルティングを実施している。
営業組織力アップをテーマにした著書を上梓しており、実践的で分かり易いと好評。
その他、ビジネス専門誌、経営情報学会などへも寄稿している。

プログラム

１．なぜ、営業に仮説思考が必要なのか　【講義、個人ワーク】
　・顧客は営業担当並みかそれ以上に情報を持っている可能性
　・顧客が求めている情報の質が上がっている


２．仮説思考で、顧客企業の「課題把握力」を強化する　【講義→グループセッション→全体発表→講師フィードバック】
　（１）重要顧客を定義する
　（２）この先の顧客企業の事業に及ぼす外部環境の変化が何か考える（外部環境分析）
　　　　～技術革新・法改正・社会経済情勢～
　（３）ＰＥＳＴフレームを活用し、仮説をつくる
　（４）外部環境変化要因は顧客のどういったニーズ・困りごと・課題を生み出すのか洞察する
　　　　～基本ニーズ・高次ニーズ・潜在ニーズ～


３．仮説思考で、顧客企業の「価値ある提案力」を発揮する　【個人ワーク→エクササイズ→グループセッション→発表→講師フィードバック】
　（１）イシュー・ツリーを用いて顧客の課題の解決策を考える
　（２）顧客の課題の解決策を要素分解し、具体的プロセスを見える化する
　（３）各課題要素に対し、自社・自チーム・自分が解決に向けてどのように役立てるのか考察する
　（４）「良くない営業」と「ありたい営業」の違い　　


４．研修の総まとめ
　・全体の振り返り、質疑応答、講師講評　

参加対象

●営業部門の管理職・リーダー・実務担当者　（※特に、　①ライバル他社との“違い”を生む、客観的事実による仮説提案型の営業活動が実践できるようになりたい方、　②営業活動の駆動力（スピード×質＝成果）を上げたい方、　③その他大勢の営業担当ではなく、顧客に重要なパートナーとして尊重されるオンリーワンの存在になりたい方）

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