中産連のセミナー

顧客心理を理解しよう！行動経済学で学ぶ営業のコツ
【会場】

長期的関係性を築き、相手を意思決定に導くための営業のコツ

本研修は以下のような方にオススメです
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営業活動に携わる方(販売、営業、営業企画、マーケティング部門等)

☛　行動経済学を学んで顧客の心理をより理解できるようになりたい方
☛　顧客から「その案で行きましょう！」と選ばれるためのアプローチを学びたい方
☛　相手側の目線に立って、長期的な関係を築くことができるようになりたい方
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行動経済学とは？

　行動経済学とは、人々の意思決定に関する経済学の一分野です。
伝統的な経済学では人間は合理的であり、常に利益を最大化するために最良の意思決定をするという前提で理論が展開されます。

　しかし、実際の人間による意思決定はそこまで合理的ではなく、
感情や心の作用が働くためにその時々の状況によって非合理な判断をすることもよくあります。　
　そういった人間の心理的・社会的・文化的背景などにも着目し、よりリアルな人間行動を分析することが行動経済学の特徴です。



「なぜ人は選択肢が多いと決断することが難しくなる？」

　自分はA案が最良だと思って提案したが、顧客が選んだのはB案だったという経験は、
営業に携わったことがある人間は誰しもが経験したことがあるのではないでしょうか？

　行動経済学の考え方を、営業手法に活用すると、顧客心理に合わせた営業を行うことができます。
具体的には、商品の価格設定や商品の選択肢の提示方法、顧客の行動パターンの利用などが挙げられます。

「なぜ人は選択肢が多いと決断することが難しくなるのか？」
「なぜ人は過去の経験に基づいて意思決定をするのか？」
といった問いに答えることができようになります。このような人間行動を理解した上で営業活動に応用すれば、
顧客に対してより効果的なアプローチが可能になります。　

顧客との信頼関係を築く

　営業においても、顧客との信頼関係を築くことが必要です。
　そのためには、正直で誠実な態度で接することが大切です。商品やサービスについての情報を隠すことなく、
オープンに伝えることが必要です。また、顧客の利益を優先し、最適な提案を行うことができれば、
顧客は営業担当者に対して信頼を寄せるようになります。

　長期的な信頼関係を構築することができれば、リピート率や口コミ効果が高まることにも繋がります。


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■本研修で学ぶこと

　本研修では、行動経済学の考え方を営業活動に応用することで顧客を理解し、意思決定に導き、
長期的な信頼関係を構築できるようになることを目指します。

　営業の現場で使える行動経済学的なアプローチとそれを実現するためのコミュニケーションについても、
演習を交えながら身につけていただきます。

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①顧客の心理を理解するための行動経済学の基礎理論

②行動経済学の考えを応用した、顧客の意思決定に繋がる営業的なアプローチ

③長期的な信頼関係が築けるようになるためのコミュニケーションの取り方
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講師

中産連コンサルタント　岡部　寛央

講師プロフィール

大学卒業後、ファインセラミックの研究所にて、研究管理業務に従事。
総務・経理およびシステムエンジニアも兼務し、幅広く業務を担当。その後、中産連に入職し、経営戦略・中期経営戦略策定、人事制度改革、組織開発、SDGｓ経営支援などを中心にコンサルティングを担当。各種セミナー・勉強会講師としても活躍している。クライアントに寄り添い、一緒に課題を見つけ・悩み・解決する伴走型支援を得意とする。

■担当講師による記事👉　～営業に活かす行動経済学の理論～

プログラム

1.導入
(1)セミナーの目的や内容
(2)行動経済学の概要

2.行動経済学と営業
(1)行動経済学が営業に与える影響の説明
(2)営業戦略における行動経済学の応用例

3.認知バイアスとコミュニケーション
(1)認知バイアスの説明
(2)コミュニケーションにおける認知バイアスの影響の説明
(3)認知バイアスを利用した営業戦略の紹介

4.行動変容とマーケティング
(1)行動変容の理論の説明
(2)マーケティングにおける行動変容の応用例の紹介

5.選好の理論と顧客行動
(1)選好の理論の説明
(2)顧客行動における選好の影響の説明

6.意思決定プロセスと効果的な提案
(1)意思決定プロセスの理論の説明
(2)効果的な提案のためのアプローチの紹介

7.実践演習
(1)参加者自身が考えたシナリオに基づく、行動経済学を活用した提案の作成
(2)グループワークやディスカッションによるアイデアの共有

8.総括
(1)セミナーの内容の総括
(2)参加者アクションプランの作成
(3)質疑応答 

参加対象

営業活動に携わる方(販売、営業、営業企画、マーケティング部門等)

お申込み方法

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口座名　一般社団法人中部産業連盟