中産連のセミナー

技術者･サービスマンのための｢営業(ＣＳ)マインドアップ｣
【会場】

これからの時代は、技術者・サービスマンが営業（売上・受注）のキーパーソン！！

■取り巻く環境が大きく変化！
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　国内市場は飽和状態と言われる現在、「代替需要」「更新需要」を重点に置く企業
　が増えています。
　この点は、既存の営業活動を行なう営業マンだけではなく、技術者・サービスマンも
　非常に重要になってきます。

■経営者からは、こんな声が！！
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　☑ 「技術者・サービスマンと営業マンが協力して、営業（売上）に貢献してくれたら、
　　　もっと業績が良くなるのになあ」
　☑ 「ライバル社に対して、営業マンと技術者・サービスマンの「営業力」で
　　　差をつけたいなあ」
　
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■そこで、こんな人材を目指します！！
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「営業意識」を強化し、①お客さまに喜ばれる（笑顔にする）
　　　　　　　　　　　②お客さまに利益をもたらす
　　　　　　　　　　　③自社にも利益をもたらす
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　　　　　　　　　　　　　　　　　そんな人材を目指します！！

講師

石田　敬二　　（営業コンサルタント）

講師プロフィール

1966年生まれ。大手通信会社ＮＴＴに入社。ＮＴＴで法人営業の黎明期を牽引。
その後、ＮＴＴドコモでは管理職としてＦＯＭＡの立ち上げに貢献。
技術者・サービスマンと協力し、営業（法人）を伸ばす事の重要性に注目。
自身の体験を交えて、技術者・サービスマンの営業マインドアップをサポートしています。

プログラム

１．なぜ、サービスマン・技術者に営業意識が重要なのか？
　(１)「環境変化」と「求められるマインド？」
　　　①全社一丸となって、営業マインドが求められている
　　　②営業マンが営業すればいいのに、なぜ？
　(２)自分の意識しているマインドと行動（グループ討議）
　(３)あなたの“営業（ＣＳ）マインド(度)”セルフチェックテスト



２．「顧客」「自社営業マン」は、どんな期待をしているのか？
　(１)「お客様」の視点
　　　①「営業マンは口がうまいから、営業(売上)的視点で考えているはず。
　　　　 だから、サービスマンが言うと、信頼できるんだよね」
　　　②「サービスマンは、専門知識のプロだから、状況を正確に
　　　　 教えてくれるはず」
　(２)「自社の営業マン」の視点
　　　①「もう少し、お客様への気遣いを見せて欲しいな」
　　　②「もう少し、営業(売上)的視点で考えて欲しいな」
　　　③「お客様に『無理です』とか言わずに、『頑張ります』など
　　　 　営業マンのような対応を示して欲しいな」



３．営業意識＆行動を変える！
　(１)ステップ１：お客様を笑顔にする
　　　①感謝の心（挨拶・笑顔）
　　　②繊細な心（マナーなど）
　　　③プラス思考（肯定表現）
　　　④尊重する気持ち（ほめる）
　(２)ステップ２：ステップ３：お客様に利益をもたらす
　　　①親切な心（丁寧な書面確認、ヒアリングなど）
　　　②提案する勇気（改善提案・ソリューション提案など）
　　　③愛する心（アフターフォロー、クレーム対応など）
　　　④協力する心（営業マンとの協力体制）
　(３)誰でもできる事例
　　　①とにかく笑顔を絶やさない
　　　②保守の際には、お客様に毎回新製品のカタログを渡す
　　　③お客様のちょっとした変化も、営業マンと情報共有する



４．営業（ＣＳ）マインド＆アクションを実践する！
　(１)セルフレビュー（強み・弱み）⇒課題の抽出
　(２)自己変革プランの案出


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■セミナー内での講師体験事例■

　◆誠実な技術サービスマンが大型受注を誘発！◆
誠実なサービスマンのＭさんは、持ち前の面倒見の良さと技術ノウハウでお客様の設備点検を着々と実施し、その結果と考察をＭレポートとして提供。そのレポートが大手金融機関の（技術系出身）管財部長の目に留まり、全店で１億円以上の設備更改受注に繋がった。


　◆「Ｎｏ！」と言わない姿勢が、発想と受注を生む！◆
技術ＳＥの真面目な性格のＹさんの営業同行時の口癖は「難しいですねぇ」でした。悪気はないのですが、最悪の事態も想定した守りの姿勢がそうさせていたのでしょう。そんな状況を見かねた部長が「Ｙさん、お金の問題以外は絶対ＮＯと言うな！やれる方法を考えることが、技術ＳＥの真の仕事なんだ！」と檄を飛ばした。
真面目なＹさんは部長の言葉をそのままに、人が変わったように積極的姿勢の「営業が出来る技術者」へと変貌し大口受注を連発。


　◆先端技術研究者Ｋさんの将来を見据えた提案が顧客の予算の壁を砕く！◆
１０年先を見越した先端技術研究をしているＫさんは、そのノウハウをもっと知ってもらおうと営業部署とのプロジェクトの参画し、年間２０件の同行提案活動を励行した。啓蒙活動と捉えるお客様も多かったが、大手製造業での５社営業コンぺにおいて、予算を大幅に上回ったＫさんの提案が大型受注となった。キーマンに決断のキーを尋ねると「将来を見据えた技術目線そして情熱だよ！」と握手を求められた。

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参加対象

様々な業種の技術者・サービスマン

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技術者のためのプレゼンスキルアップ研修

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口座名　一般社団法人中部産業連盟