中産連のコンサルティング
・企業内研修
コンサルティングプログラムのご紹介
営業ＶＭ
ねらい
営業ＶＭとは、属人的でやり方にバラツキの出やすい営業プロセスを標準化 して、効率的に売上及び利益目標の達成度を向上させることができるマネジメ ントのやり方です。
【営業ＶＭ体系図】
営業ＶＭ体系は、販売しているものに関わらずすべての営業チームが実施するべ
き基本的要件がベースになっています。そして、基本的要件の改善も営業チーム内
及び組織横断で行うマネジメントもすべて見える形で行うという意味で見える管理が
方策・手段すべてにまたがっています。
特長
営業ＶＭの特徴は、以下の４つの営業マネジメントができるシクミを構築して、運用することです。
（１）先行の予算実績管理
売上目標と実績の現状と見通しを見えるようにして、ギャップに対して早め早めに営業戦術を仕掛けていくマネジメントを実施します
（２）営業プロセスの標準化
属人化しがちな引合案件の具体化や提案から見積り提示に至る商談プロセスのＰＤＣＡを見えるようにし、内容のレビューを徹底的に実施して応急処置や根本対策を実施していきます
（３）スピード感ある営業マネジャによる意思決定
顧客の意向の変化や競合他社の動向にタイムラグが発生しないうちに、上司と部下がコミュニケーションを取り、レビューと指示、フォローアップができるマネジメントを実施します
（４）組織横断・全員営業
営業チームのノウハウを結集し、全体最適の観点で売上目標達成や受注獲得の具体的行動が取れるマネジメントを実施します。さらに、顧客に最良の提案を行うために、設計や調達などを巻き込んだ組織横断的なマネジメントを実施します。
事例
【営業ＶＭボード】
予算実績のギャップや顧客別の商談管理や課題解決のプロセス等、営業マネジメントに必要な情報が誰でも一目で分かるようになっています。営業部門及び必要に応じて組織間での打ち合わせをこのボードの前で、随時行ってリアルタイム管理と問題点・課題について処置・対策を検討、フォローアップを実施します
成果
Ａ社のケース
①定量的成果
ａ．受注高：前年対比１１０％
主な要因：プリベンティブマネジメントで次の行動のスピードと質が向上したため
ｂ．新規受注：５件／年（前年実績：２件）
主な要因：営業プロセスが標準化され、やり方のバラツキが少なくなったことと管理基準が明確になったことでマネージャーが次の行動の決断がしやすくなったため
②定性的成果
マネージャー
「情報が共有され、確認と意思決定がしやすくなったので、指示が明確にできるようになった」
営業担当者
「報告内容が定型化されたので上司に伝えやすくなった。そのため、余計な仕事が減って営業活動に集中できるようになった」
営業事務
「何をサポートするべきかが分かるようになったので、仕事の優先順位がつけやすくなった
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