中産連のセミナー

セミナー番号　0706

営業担当のための「情報収集（ヒアリング）力＆提案力」強化研修
【オンライン】

＼　対面営業に加え、オンライン営業でも結果を出せるニューノーマルに適した営業手法　／

　◎　お客様から本音の情報が引き出せないので、提案材料になる情報が入手できない…

　◎　顧客が抱える課題を聞き出せても、提案して自社商品を採用してもらうまでのストーリーが描けない…

　◎　顧客が抱える課題が分かっても、プレゼンテーションで納得・採用してもらえる提案書が作れない…

　◎　根本的に必要な情報を聞き出す力、提案する力が足りていない…

　◎　オンラインで営業する際、コミュニケーションが取りづらくなり、対面の時のような腰を据えた営業活動ができなくなってしまった…


営業担当の方は、このようなお悩みを抱えている方が少なくないのではないでしょうか？


新型コロナウィルスの影響により、今多くの業種において国内市場が低迷・縮小して先が見通せません。
そんな環境でも、営業担当の方はオンラインでの営業を迫られ、
これまで以上に顧客から情報を収集する（ヒアリング）スキルと提案するスキルが求められています。


本研修では、ウィズコロナ時代の対面とオンラインのハイブリッドで営業活動ができるように


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　❶ 顧客から必要な情報を引き出して、まとめる力 ➡【情報収集（ヒアリング）＆整理力】

　 ❷ 全体像を掴んで的確に分析し、顧客の説得のための仮説を構築する力 ➡【分析力＆仮説構築力】

　 ❸ 仮説をプレゼンテーション資料としてアウトプットし、顧客を納得へ導く力 ➡【資料作成力＆説得力】

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上記「３つの力」を身につけます。


「３つの力」の習得によって、皆様の営業における情報収集（ヒアリング）力と提案力が高まり、
コロナ禍においても顧客に付加価値が提供できる生産性の高い営業活動ができるようになります。

ぜひご参加ください。



-　-　-　※　◆　参加者の声　◆　※　-　-　-

💭　外れてもいいので、顧客が求めることは何かを考え、仮説に落とし込むことの大切さを知った。
　　ヒアリングした情報と自社の強みを上手くリンクさせれば、顧客が納得する提案ができるようになると思った。
　　ワークシートを使ったヒアリングした情報の分析のしかた、仮説の立て方がとても参考になった。
　　（金型設計製作・プレス部品製造　係長）

💭　自社の強みを活かした営業こそが契約獲得の最短ルートなのだと認識しました。灯台下暗しですね。
　　（陸運業　主任）

💭　説得力が上がる訴求のしかた、フレームワークの使い方がとても有効でした。これからも使っていきます。
　　（輸送用機器製造　主任）

💭　顧客がありたい姿を考え抜くことによって提案すべき内容が見えてくる。それこそが提案営業の原点だと感じました。
　　（窯業　係長）


💭　研修で学んだ分析ツールで、今までの自社・自部門の分析が甘かったことに気づいた。とても勉強になりました。
　　（輸送用機器製造　課長）

講師

中産連パートナー講師　（営業コンサルタント）

講師プロフィール

大手機械メーカーに入社後、新規開拓を中心に複写機・ファクシミリ・ＰＣ・ワークステーションの営業を担当。
大手製造業の主幹営業・担当課長を歴任。その後、同総合教育研究所へ異動。シニア・コンサルタントとしてグループ企業の教育体系づくりを行う中、人材育成プログラムの開発やプロジェクト・マネジメントの導入にも携わる。
2008年に創業。法人営業の効果的な進め方に関する著書を上梓しており、法人営業の素人からベテランまで必要な実務内容が体系的にわかりやすく書かれている。実践的かつワークシートを活用した法人営業の研修が好評。

プログラム

◆　午前：情報収集（ヒアリング）力を磨く
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１．営業における問題と課題の違いを知る　～情報を引き出す前に～


２．顧客の課題を分析し、仮説をつくる【個人演習→ロールプレイ】
　(1) 顧客の課題を洗い出し、仮説を構築するための情報の引き出し方
　(2) 課題分析・仮説構築のための5Ｃ分析の使い方




◆　午後：提案力を磨く
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３．顧客の課題に対し、解決策を立案する【個人演習→ロールプレイ】
　(1) 引き出した情報をもとにした解決策の立案方法


４．引き出した情報内容を検討し、提案シナリオを作成する【個人演習→ロールプレイ】
　(1) 顧客の課題解決策が検証できる効果的な作業の進め方
　(2) 訴求力の高い提案シナリオの作成方法


５．プレゼンテーションの実施【個人演習→プレゼンテーション演習】
　(1) プレゼンテーションにおける注意点
　(2) プレゼンテーション骨子の作成の仕方
　(3) プレゼンテーションの準備の進め方
　(4) プレゼンテーションの実践


６．研修のまとめ
　・ 総復習、質疑応答

参加対象

● 営業担当者、営業チームリーダー　　（※その中でも特に、➊受注するために必要な情報を顧客からうまく引き出せるようになりたい方、　➋顧客から聞き出した情報から仮説を立て、顧客の問題解決への提案ができない方、　➌オンライン営業で、今までの対面営業よりも提案内容の論理性と説得力が必要になったと感じている方）

お申込み方法

下記のお申込みボタンをクリックいただき、表示されたお申込みフォームに必要事項をご記入のうえ、送信ボタンをクリックしてお申込みください。

お振込先

口座名　一般社団法人中部産業連盟